国内でも海外でも使える交渉のための頭の使い方

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契約書の限界

~揉め事の多くは日々のコミュニケーションで解決するしかない~

海外から製品の輸入の事例です。
業務の大半は揉め事処理に費やすことになります。
私の場合は菓子、食品、ヘルスケア、電子機器等を欧州、アジア地域から輸入してました。

凡そ、実務で起きる揉め事の多くは契約書ではカバーしきれてないので、起きてからの対応に
なってしまいます。 事前に想定のできる品質問題、納期遵守、価格の変更についても細かくは契約では規定できません。

とはいうものの、欧米などとのやり取りでメールで履歴を残していれば本当に後々も有効か?と聞かれれば契約書がすべてにおいて優先するので厳密には有効とは言えない、が答えとなります。 法的には英米法の口頭証拠排除法則が適用されるか、そうでなくともたいていは、「この契約書に書かれたことがすべてで、ほかの合意は存在しない」との一文が契約書に入っています。 
法律論としては素っ気ないですがそのとおりです。

しかし現実は、
そのままズバリを契約書では規定してないのだから、話し合って決めるしかない、、、これが実情です。

たいていの場合、我々が目にする揉め事で、120%どちらか一方(だけ)に非ありなんてことは実は稀です。 なので、起きた問題を両社で話し合って落としどころを決めることになります。

法律論に発展する等は、話し合いをしたけれど決裂も決裂、ビジネスパートナーとしても
もうこれで終わりくらいに行ったときです。 将来についても一緒にやっていく希望のないところまで行ったときでしょうか。

揉め事に多いのが売上状況、利益、原価、品質、納期、ブランド、役割の実行等にかかわるものでこれら対立事項には必ずと言っていいほど両者には言い分があります。 なぜなら、どちらか一方の意思や行動だけで状況や結果が起きない事柄だからです。

なので、揉め事発生時には揉め事を扱い、落としどころに上手に落とすスキルが必要になってきますが、こちらのエキスパートと呼ばれるような人にはこれまであったことはありません。

さて、実際にどんな揉め事が発生してどう収束していったかなどその生生しい状況をご紹介します。

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